Calculer un seuil plancher
Déterminez le revenu que l’activité doit réellement produire après cotisations et frais. Ajoutez les coûts fixes et variables, puis répartissez-les uniquement sur le volume que vous pouvez raisonnablement facturer. Le résultat donne un seuil sous lequel une mission détruit votre marge.
Distinguer temps travaillé et temps facturable
Prospection, devis, préparation, déplacements, facturation et relances consomment du temps sans être toujours facturés. Votre prix doit absorber cette différence.
- Temps directement vendu au client
- Temps administratif
- Déplacements
- Périodes creuses et congés
Fixer trois repères simples
Définissez un prix plancher, un prix cible et un minimum de facturation par intervention. Cette méthode évite de négocier sans savoir jusqu’où vous pouvez descendre et permet d’ajouter des règles claires pour l’urgence, le week-end ou une responsabilité supérieure.
Contrôler la marge réelle
Après chaque type de mission, comparez le temps prévu au temps réellement passé et mesurez la marge obtenue. Si une prestation reste sous votre seuil plancher, augmentez le prix, réduisez le périmètre ou cessez de la proposer dans ce format.
Exemple : raisonner avec trois niveaux de prix
Définissez un prix plancher que vous ne franchissez pas, un prix cible correspondant à votre fonctionnement normal et un prix majoré pour les contraintes particulières. Cette structure évite d’improviser une remise sous pression et facilite une négociation fondée sur le périmètre réel de la mission.
Avant de passer à l’action
- Connaître ses coûts fixes et variables
- Estimer les heures réellement facturables
- Fixer un minimum d’intervention
- Réexaminer les missions dont la marge réelle reste trop faible